前言：临近年底，客户需求旺盛，为更好地服务客户，提升客户体验，中长康达从客户出发，积极组织“业务攻坚战”，号召全体同事矢志攻坚，勇于亮剑，决胜2017财年业务攻坚战。攻坚战期间，不管是主攻的业务部门，还是配合的平台部门，都会涌现出一个又一个先进人物，他们在平凡的岗位上做出了不平凡的成绩,他们的身上无时无刻都在闪烁着令人钦佩的职业精神和敬业精神。

跨过2017年，迎来了崭新的2018年，而公司的业务攻坚战也在不知不觉过去了两个多月。在这两个多月的奋勇“攻坚”的过程中，业务员始终在前线冲锋陷阵、摧城拔寨。在公司的先锋队伍中，政法事业部朱振华表现得颇为亮眼，十一月的中标金额位列第一，年度中标总金额也名列前茅。殊不知，朱振华之前是招投标部的一名员工，刚从平台部门转到业务部门的一年多时间，能取得这么优异的成绩，着实让人钦佩，同时，这也激起了同事的好奇心：朱振华是如何做到成功转型呢？

▲政法事业部员工朱振华

襄王有梦 神女有心

政法事业部是公司一个年轻的业务部门，刚成立的时候只有五名员工，朱振华就是其中一位，而在加入政法事业部之前，朱振华已经在招投标部工作了三年多的时间，主要负责商务标书的撰写、广东省、广州市采购项目信息的收集、公司资质换版等常规招投标工作。为什么朱振华会从一名平台员工，摇身一变，成为了一名业务员呢？也许从政法事业部总经理万俊的调侃“襄王有梦，神女有心”中可以初见端倪。

原来，公司在组建政法事业部的时候，考虑到让部门更快走上正轨，决定从内部挑选熟悉公司流程的员工，而在招投标工作出色的朱振华走进了政法事业部总经理万俊的“法眼”，万总坚信朱振华的加入，定会帮助政法事业部工作的开展，并向当时任招投标部经理杨庆东提出了“要人”的意愿。之后，杨经理出于公司发展战略的考虑，向朱振华传递了万总的意愿，把决定权交给了他。

在和杨经理交流后的当晚，朱振华躺在床上，陷入了沉思，双眼盯着天花板，大脑却在飞快运转，感觉自己站在了一个十字路口，往左灯火通明，平坦笔直；往右朦胧微茫，高低不平。曾经，“当一名优秀业务员”是朱振华一直的梦想，由于一些外界因素，他选择了将梦想埋藏心底，如今，一展身手的机会摆在了眼前，也许前路漫漫，也许困难重重，但是，经过反复思考后，朱振华毅然地选择了 “挑战”—挑战新行业、挑战新角色、挑战自己，他相信年轻就是资本，此时不拼，更待何时！

▲刚成立的政法事业部，右二为朱振华

全新征程 摸索前进

“朱振华的加入，给我们投标工作带来了专业的商务投标策略，对我们的业务开拓很有帮助。”政法事业部同事唐金全说道。刚开始，朱振华负责部门商务投标工作和一些简单的业务工作，慢慢地开启他“菜鸟销售”的全新征程。此时的政法事业部刚成立不到两个月，市场一片空白，客户也几乎为零，而朱振华熟悉并没有销售的实践经验。于是，朱振华跟随经验丰富的业务员，学习如何拜访客户、接待客户、反馈客户等等。为了尽快适应新角色，朱振华还随身带了一个小本子，认真地记下了每个环节的关键点，有时间就拿出来温故知新。

当时，全国的法院信息化建设正进行地如火如荼，朱振华敏锐地发现政法行业的客户对信息化建设的解决方案特别感兴趣，为了和客户寻找更多共同话题，达成进一步合作，朱振华积极钻研公司自主研发的行业解决方案，他觉得，业务员吃透了解决方案，就可以结合客户需求，为客户提供个性化的专业服务，赢得客户的信赖。在朱振华中标的第一个项目——韶关市曲江区人民法院高清数字法庭建设项目中，他考虑到审判业务未来发展的需要，结合客户需求，在公司原有的数字法庭解决方案的基础上，向客户提供了升级版的数字法庭解决方案，既与曲江区人民法院原建设的数字法庭管理系统无缝对接，又保障了法院整个审判业务信息化高效运转，使得这解决方案一亮相，便吸引住客户目光，并赢得了客户的采纳。

发挥优势 挑战不可能

每年年底，客户需求旺盛，不仅公司在发力，竞争对手也在竭其所能，不断较劲。在竞标广州市增城区人民法院智能法庭采购项目前，朱振华通过业务渠道信息，分析出本次项目最大的竞争对手来自于当地一家系统集成商，因为其与增城区人民法院保持着稳定的业务来往，拥有十分稳固的用户基础，如此一来，要想脱颖而出，难度无异于虎口夺食。国内知名销售管理专家付遥在其商战小说《输赢》中写道：“销售是一件充满可能性的工作，不到最后一刻都不知道鹿死谁手。”业务工作开展一年多的朱振华已经深谙此道。摆在眼前的困难并没有把朱振华吓退，反而激起了他的肾上腺素，非要和“强敌”亮剑。

接下来，朱振华一心扎进了招标文件，寻找能够获胜的关键内容。其中，朱振华发现此次项目的核心系统——数字法庭系统、语音识别系统的产品质量和参数要求极高，非国内一线品牌不能达到要求。经过筛选，朱振华决心获取国内一线品牌A产商的大力支持。此时，朱振华清楚知道：竞争对手也在行动，要想A厂商倾向自己公司，就必须比竞争对手走得更快、做得更好。接下来的时间，朱振华都在和时间赛跑，亲自拜访了A厂商区域负责人，凭借自己丰富的商务投标经验，运用投标预测策略，把公司优于竞争对手的条件一一列举出来，单是专业资质和人员架构就领先竞争对手三分，假如A厂商支持公司，技术评分就更具优势了。在事实面前，A厂商考虑到公司在政法行业的影响力，没必要舍近求远，于是下定决心支持公司。在得到厂商大力支持后，公司平台部门密切配合，经过连夜奋战，项目一举中标！

假如给你一年多的时间，你会交出一份怎样的答卷？朱振华用实际行动告诉我们：一年多的时间足以让一个“菜鸟销售”转型为一个优秀的销售员工。作为一名从平台部门转到事业部门的员工，朱振华凭借不懈努力，快速适应了自己的新角色，通过发挥自身优势，在全新的环境中成功探索出梦想的前进道路，成功转型。如今，业务攻坚战已经进入冲刺阶段，相信我们发挥朱振华式“敢于挑战”的工作精神，中标喜讯将会源源不断。